Как работать с заказчиками, оказывая услуги по ведению Директа

Просмотров: 5 648

Здравствуйте!

Начнем — с места в карьер:

За сколько продавать свои услуги:

Мы с Алексеем рекомендуем вам сразу задавать как бы некую планку и не оттягивать тот момент, когда вы будете твердо диктовать свои условия и работать только с теми, кто на них согласен. Без каких-то лишних дополнительных компромиссов.

Мы рекомендуем вам за 10 000 рублей создавать рекламную кампанию и за 5 000 рублей ее сопровождать ежемесячно.

Для многих это будет психологически некомфортно. В целом, сразу просить заказчика десятку — это абсолютно адекватный подход.

Бывает, правда, такая ситуация, что вам настолько психологически некомфортно, что вы начинаете себя не совсем адекватно вести: разговаривать извиняющимся голосом, лебезить там и так далее.

Очень важно, чтобы вы себя чувствовали комфортно. В крайнем случае, можно сделать так. Самый первый раз (или первые несколько раз) вы говорите:

«Вообще я свою работу по созданию рекламной кампании оцениваю в десятку. Для вас я готов первый месяц поработать за полцены, чтобы вы прочувствовали, чем я отличаюсь от других специалистов.

Наверняка у вас за плечами есть уже опыт взаимодействия с другими».

Если вы адекватно примените все инструменты из тренинга “Директ Менеджер”, то заказчики будут в восторге. Качество вашей работы будет на голову выше, чем у тех исполнителей, к которым они раньше обращались.

На тот случай, если заказчик будет говорить там про испытательный срок: Ему стоит сказать:

«Бесплатно по модели испытательного срока я работать не готов. Ведь этому нужно посвятить целый месяц жизни. У меня уже есть рекламные кампании, которые я веду для других проектов.

И ваш проект для меня не является единственным шансом заработать»  ( даже если у вас еще нет множества рекламных кампаний, который вы ведете, можно соврать ).

Можно это сказать в ответ на предложение заказчика поработать на испытательном сроке, а можно просто сразу же по своей инициативе это дело проговорить.

Когда вы огласили свои условия, то не должно быть такого,  что вы потом уговариваете заказчика. Вы удивитесь, когда вы достаточно категорично огласите свои условия, и люди к вам потянутся и заплатят вам деньги.

Есть такой стереотип, что нужно бегать и уговаривать: «Я, я, я! Пожалуйста, выберите меня!» Нифига подобного. Наоборот, люди будут чувствовать, что вы уверенный в себе человек.

И что для вас «свет клином» на нем ( на заказчике) не сходится. Нет? — следующий, нет? – следующий и т.д.

Когда брать деньги?

Мы вам советуем всегда работать по стопроцентной предоплате. Конечно, вы созваниваетесь, проговариваете все моменты с заказчиком. Сначала созваниваетесь по телефону, потом договариваетесь в скайпе, и беседуете предметно.

Но не советуем вам такие варианты, как: постоплата, предоплата 50%.

Опять же, если вам психологически ужасно некомфортно, то есть вы неадекватно будете себя вести, если затребуете предоплату 100%, то сделайте себе поблажку и не берите сразу все 100%.

Просто, по большому опыту нашей работы: если вы квалифицированный – специалист, то должны быть ВАШИ условия. Все, кто начинает как-то пытаться вас прогнуть под себя, перетянуть одеяло, стоит “отправлять лесом”.

Что вы будете делать за 10 000р? Изначально у вас будет универсальный подход – просто цена 10 000, независимо от того, с чем вы работаете (интернет-магазин, лендинг). Вам нужно “руку набить”.

Потом вы уже начнете ориентироваться на количество ключевых фраз. То есть десятка – это что-то в районе 300-500 объявлений по уникальным ключам. У кого-то будет чуть больше, у кого-то будет чуть меньше.

Сразу же говорю, что на free-lance стоимость создания рекламной кампании бывает полторы, бывает две, бывает три тысячи рублей. Люди там используют всякие разные кей-коллекторы, по 10 000 ключей собирают.

В общем, на фриланс вообще не нужно ориентироваться. И на фрилансе не имеет смысла что-то ловить и пытаться там найти заказчика.

10 000 рублей вы берете за один проект (грубо говоря, один сайт, который вы рекламируете) и для этого проекта вы делаете за 10 000 р. две рекламных кампании: одна – для ПОИСКА, другая для РСЯ.

Если проект – интернет магазин,  то, как правило, за 10 000 р договариваются создать рекламную кампанию на какой-либо один раздел интернет-магазина.

Ценник 10 000 р. за создание рекламной кампании — это не средний по рынку. Это выше среднего. Причем, со временем, вы точно станете брать больше за свои услуги. 10000 -  это некая стартовая рекомендация, с которой вы начинаете.

Есть агентства, которые мало берут. Как с ними конкурировать, чем крыть? В целом, вам необходимо будет сделать анализ лендингов тех людей и агентств, которые продают свои услуги.

На вашем лендинге нужно будет написать несколько иное – выделиться как-то среди них.

10 000 рублей – это создание, настройка, запуск и месяц ведения рекламной кампании. Семь дней, как правило, берется на создание, настройку и запуск.

То есть, первый месяц отсчитывается с момента запуска рекламной кампании. До этого 7 дней вы ее создаете.

Следующий месяц – уже сопровождение.

Если просят еще google AdWords

Заказчики, которые требуют еще настройку Google AdWords и не готовы работать только по Яндекс.Директу, идут лесом. Как их убедить? Их не надо убеждать.

А это будет неправда, если вы скажете, что Google им нафиг не нужен. С Google тоже можно много качественного трафика нагнать.

Просто вы говорите: «Моя специализация – Директ. С Google я вам помочь не могу никак. Если вам критично именно и то, и другое, то это не ко мне. Спасибо, что уделили время. Счастливо!»

Не цепляйтесь за людей, которые пытаются вас продавить на большее, чем вы реально можете предоставить.

По поводу обязательств, что затраты заказчика окупятся

Вкратце: никаких гарантий давать нельзя.

Если заказчик вам говорит, что: «Мне нужна вот такая цифра конверсии как результат и вот столько-то продаж». На это тоже соглашаться нельзя!

Потому что заранее нихрена невозможно нормально предсказать, по сути. Вот вариант ответа, который вы можете дать:

«Мы все с вами увидим в результате первого месяца работы рекламной кампании. Тогда можно будет говорить о каких-то прогнозах и о каких-то реальных цифрах. Все, что сейчас мы можем тут с вами напрогнозировать, это абсолютная вода.

Я этим заниматься не буду, и никаких прогнозов я вам предоставить не могу. И не могу гарантировать, что в первый месяц будут получены те цифры, которые вы хотите, чтобы я вам обеспечил.

Если вам нужен человек, который вам это гарантирует, хорошо, найдите его и работайте с ним. У меня и так работы хватает».

В каком аккаунте работать

Если заказчик будет просить работать в его аккаунте – работаете в его аккаунте. Единственное, смотрите, чтобы там была карма нормальная. Если карма плохая, ему об этом сообщаете.

Говорите, что: «В среднем, вы будете платить чуть больше. Но ее можно выровнять дней за десять, эту карму». Если он захочет начать в “нулевом” аккаунте – сделаете новый.

Увеличение стоимости ежемесячного сопровождения рекламных кампаний

Для начала больше 5 000 р. брать не стоит. По мере развития – до десяти и выше. Вы уже будете ориентироваться на загрузку, на свое мироощущение, когда будете вести большое количество кампаний.

Каким условиям должен удовлетворять проект заказчика, чтобы с ним стоило связываться

1. Адекватный сайт

Что вкладывается в понятие «адекватный сайт»? Во-первых, не кривой дизайн. Если дизайн кривой - это бросается в глаза сразу. Я думаю, что это понятие особо расшифровывать дополнительно не нужно.

Обязательно стоит прокликать сайт в разных браузерах: Google Chrome, Mozilla Firefox, Opera и Internet Explorer. В идеале еще с мобилы и с планшета.

Вообще в Метрике потом будет видно, с каких браузеров люди заходят и как себя на сайте ведут. И уже оттуда будет видно, если что-то где-то не в порядке.

Еще до того, как вы начнете работать с клиентом, вы уже будете знать адрес его проекта. Вы его откроете и просто неспешно, поставив себя на место потенциального клиента, прочитываете весь контент этого сайта.

Если что-то будет сделано бездарно, вы сразу это почувствуете.

Конечно, не всегда вы будете рекламировать именно то, что прямо идеально соответствует вашим человеческим, жизненным принципам. Я имею в виду то, что прямо вам хотелось бы рекламировать.

Но желательно, если есть такой выбор, чтобы то, что продается, и то, как оно продается (то есть какие там обороты речи, маркетинговые ходы и т.д.), чтобы оно у вас внутри откликалось.

Чтобы вам, в идеале, в кайф было продавать то, что вы продаете. Иначе, в некоторых случаях, придется работать, скрипя зубами, и это точно отразится на качестве работы.

Вам нужно будет обязательно глянуть, с кем вам придется конкурировать:

Вы берете один-два суперцелевых ключевых запроса для вашей тематики, вводите их на поиске Яндекса. Открываете вывалившиеся объявления (то есть несколько объявлений из блоков «спецразмещения» и «гарантии»).

Там будут примерно похожие сайты на тот, который вам предлагают рекламировать. Вы их просматриваете. И надо будет для себя некое сравнение составить.

То есть, в идеале, нужно будет выработать рекомендации для заказчика, еще до того, как он вам даже деньги заплатит. То есть можно рекомендации сказать после того, как он заплатит. Но вообще впечатление составить надо заранее.

Составить список ссылок на сайты конкурентов, их сильные места и слабые места сайта вашего потенциального клиента.

Если заказчик будет предельно адекватный, технически подкованный, или у него есть команда программистов, то хороший вариант – попросить, чтобы он сделал сделать дубль сайта по другому адресу.

И вот с этим дублем уже можно экспериментировать. Учесть на нем ваши рекомендации ( которые вы дадите, с учетом сравнения с конкурентами ).

То есть получится чуть-чуть подработанная или сильно подработанная версия сайта. Вот именно ее и стоит в Директе «крутить», «докручивая» по мере необходимости,.

Целевые действия на сайте:

Сразу будет очевидно какое для какого сайта будет целевое действие. Например, в интернет-магазине  – заказ товара. На лендинге –  заказ товара, заказ обратного звонка или заполнение формы.

В каждом случае, вероятнее всего, после выполнения целевого действия идет переадресация на какую-то определенную страницу. Достижение этой страницы и будет целью.

Стоит прокликать весь процесс заказа и посмотреть, насколько все технически нормально работает. Еще лучше сделать несколько тестовых заказов, опять же, в вышеозвученных браузерах: Explorer, Firefox, Chrome, Opera. В идеале – с мобильника и с планшета еще.

Составьте представление, насколько широкая аудитория:

Вы делаете список ВЧ слов направлений для сайта, который вам предстоит рекламировать. Обрабатываете их по той схеме, которую мы даем в тренинге «Директ Менеджер» с помощью опции «прогноз бюджета».

Это сделать придется еще до того, как вам заплатят деньги. Без этого никак, к сожалению.

Дальше создаете тестовый аккаунт с нулевой кармой, который никогда не был в работе. Для домена, который предполагается рекламировать, создаете два-три объявления по обработанным самым целевым ключам.

В этих объявлениях используете максимальное количество слов из ключевой фразы в тексте и в заголовке. Это вам покажет реальные цены входа на заметные позиции показа.

Исходя из этого (как - сказано в тренинге) можно будет обрисовать заказчику уровень конкуренции и обозначить численность аудитории. Но предостерегаем вас от того, чтобы выдавать эту информацию заказчику, как точный прогноз (об этом уже писали выше).

Обязательно проверьте, чтобы рекламируемый товар не противоречил рекламной политике Яндекса.

Рекламный бюджет:

Мы вам рекомендуем работать с проектами, у которых ежемесячный бюджет от 20 000 рублей. Не меньше.

Фактически, человеку, который пополняет, ну, счет рекламной кампании в Яндексе, учитывая НДС 18%, нужно будет заплатить 23 600, чтобы на счет упала двадцатка.

Если люди этого не знают (заказчики) это нужно заранее проговаривать. Распределить мы вам рекомендуем эти средства: 60% – на ПОИСК, 40% – на РСЯ.

Можно ли тратить меньше, или стоит увеличить бюджет – это будет понятно только спустя месяц работы рекламной кампании.

Если ваши потенциальные заказчики будут говорить про меньший бюджет, например, 10 000р/мес:

Конечно, можете взяться на свой страх и риск, ради того чтоб получить опыт. Но имейте в виду, что в рамках бюджета 10 000 рублей вы не сможете себя показать.

У вас не будет остаточно ресурсов для того, чтобы показать выдающиеся результаты заказчику по сравнению с тем, что он до этого пробовал.

Если для рекламной кампании требуется гарантийное письмо:

Гарантийное письмо может сделать Директолог, от своего имени. Если ему понадобятся какие-нибудь дополнительные данные от заказчика, он просто их берет.

Пример тех же партнерских программ: когда вы рекламируете какую-то партнерку, то гарантийное письмо отправляется от имени партнера, а не от имени автора продукта.

То есть составление самого этого гарантийного письма, то есть наполнение это, возможно, будет сделано совместно с заказчиком.

2. Заказчик должен быть готов вносить изменения в сайт

В идеале: он готов размещать счетчик и всевозможные коды (Метрика, Clickfrog, Google Analytics, Alytics); внедрять в исходный код сайта «куски HTML кода».Куски HTML кода необходимы для настройки целей «ПРОИЗВОЛЬНОЕ СОБЫТИЕ».

Также желательна возможность подключать к сайту PHP скрипты. Подключение PHP скриптов понадобится, например, для отслеживания IP в Метрике и подключения сервиса для защиты от скликивания Clickfrog.

Недопустимо, если на сайт технически невозможно вставить даже код Метрики. Без Веб аналитики вообще даже начинать работать с Директом не имеет смысла.

3. Заказчик должен быть готов работать по стопроцентной предоплате

Если он ломается, если сразу же в разговоре человек начинает искать лазейки, чтобы не платить, лучше вежливо отказаться.

Можно спокойно сказать: «Я привык работать на полном доверии. Вижу, что у нас не складывается. Спасибо за потраченное время».

По нашему опыту, вот если про деньги сразу начинается такой разговор: скидочку?, в рассрочку?, оплата после работы?, то лучше поступать так: «Извините. Следующий». Вежливо, без особых наездов.

Ни в коем случае на берегу нельзя соглашаться на какой-то конкретный план продаж заказчика. Если вы говорите, что вы попробуете, то это воспринимается заказчиком как «скорее да, чем нет».

То есть, фактически, вы говорите: «Ну да, постараюсь». И вот у него в памяти это запечатлевается, как будто вы согласились и взяли обязательства эти цифры обеспечить. Не надо этого делать!

Как ответить на вопрос: «Хотим конкретно вот такие цифры. Сделаете?» Вы отвечаете: «Я, конечно, могу сделать прогноз, но в 95% случаев, по моему опыту, этот прогноз не сработает.

Только спустя месяц будет ясно, как реально обстоит дело с цифрами, с конверсией, с возвратом инвестиций. И только через месяц мы сможем оперировать конкретными цифрами и делать какие-то дальнейшие прогнозы».

Если у заказчика уже есть определенная статистика по конверсии с каких-либо каналов рекламы (может быть, с другой кампании в Директе), вы можете сказать:

«Скорее всего смогу примерно процента на два-три увеличить показатели конверсии». Если исходно никакой статистики по конверсии заказчика нету, или он вам ее не сообщает, то никаких прогнозов с цифрами давать не стоит.

Фактически, существующие показатели конверсии вы, скорее всего, увеличите не на 2-3 %, а сильно больше. Просто давать таких обещаний «на берегу» не стоит.

Как общаться с заказчиками

Тут нужно придерживаться «золотой середины»: не нужно сильно выделываться, но и не нужно раболепствовать.

Диалог перестает быть конструктивным, когда перестают общаться люди и начинает общаться ЭГО с каждой стороны.

То есть общайтесь, вежливо старайтесь не задевать его эго. Чтобы общение не перешло во взаимоупреки.

С одной стороны, вежливо, но, с другой стороны, не прогибаясь и помня про свои правила ( условия, при которых вы соглашаетесь работать).

Если вы заметите, что заказчик начинает юлить, то лучше сразу же такое сотрудничество либо не начинать, либо прерывать.

Что вкладывается в понятие «юлить»?

Примеры:

  • Договорились о встрече, о созвоне – он несколько раз подряд опаздывает  или вообще не приходит. То есть позволяет себе забить на договоренность. Это уже о многом говорит.
  • Начинает спрашивать про гарантии и начинает давить на то, чтобы хоть какие-то гарантии вы ему предоставили.
    И начинаются разговоры про «частичную предоплату, в рассрочку»» – и так далее.

Если перебрать подобных людей, с которыми мы начинали работать – ничего хорошего никогда не получалось.

Лучше выбирать тех, кто сразу же на полном доверии готов идти до конца, на любой результат, в том числе отрицательный.

Какие обязательства с вашей стороны нужно заявить и неукоснительно выполнять?

1 — Вы обязуетесь создать две рекламных кампании: ПОИСК и РСЯ

Создать в течение семи дней. С момента запуска рекламной кампании вы обязуетесь вести ее в течение месяца.

2 — Вы обязуетесь в рамках первого месяца настроить постоянный поток качественного траффика в рамках выделенного бюджета, который вы обсуждаете с заказчиком.

Вы обязуетесь получить максимально возможные значения конверсии и ROI.

Почему отдельно про конверсию и про ROI написано? Потому что конверсия – это еще не есть состоявшаяся оплата. Под конверсией подразумевается достижение целевых действий.

ROI – это уже конкретно возврат инвестиций, то это. То есть это данные на основе точно состоявшихся оплат.

3 — Отчет на email заказчику 1 раз в неделю

Один раз в неделю вы делаете отчет для себя. И его же, снабдив по необходимости дополнительными комментариями, отправляете на e-mail заказчику.

Сразу же, когда вы с заказчиком будете вести разговор,  обещаете, что раз в неделю – с вас отчет. По этому отчету сразу же будет видна динамика изменений.

Это будет полезно для вас обоих: и для вас, и для заказчика. Он будет видеть, что работа идет и будет видеть, что дела идут «в гору».

4 — Вы должны обещать и, действительно, быть доступны по e-mail, по skype и по телефону. Это не значит, что вы всегда должны мгновенно реагировать на письмо или на скайп сообщение.

Но, в целом, это расслабляет заказчиков и это хорошо для вас, так как усиливает ответственность по отношению к работе.

5 — Имеет смысл проговорить в рамках вашего разговора с заказчиком, что, в отличие от агентств рекламных, вы не заинтересованы в расходе рекламного бюджета заказчика.

Будут ли платить за сопровождение?

Если заказчик будет рассчитывать, что вы им один раз все настроите, а потом все будет само работать из месяца в месяц - они очень быстро разочаруются в этом ожидании.

Нифига рекламная кампания не будет классно работать, если вы за ней не будете следить. Вероятно, они снова к вам захотят обратиться.

Вообще, оказание услуги – это оказание услуги. Заказчику решать: платить вам дальше или нет. То есть нужно просто отдавать себе в этом отчет.

Для некоторых людей то, что вы для них сделаете - это будет такая сказка, что они за вас просто ухватятся и молиться будут на вас!

Для многих проектов трафик с Директ – это единственный трафик, который, за счет которого этот проект живет припеваючи.


Если вы хотите пройти полный путь от новичка до мастера в Директе под нашим руководством и контролем и применить все описанное в этой статье на практике:

Обратите внимание на коучинг группу "Директ Менеджер  3.0"


ВИДЕО ВЕРСИЯ СТАТЬИ:

Оставлено комментариев: 6
  1. Антон

    Очень полезная и нужная информация. Без лишнего разглагольствования, воды и предложений типа: «...более подробно это мы рассмотрим в тренинге!» . Молодец Илья! Спасибо за статью.

    28 декабря 2015 в 17:26 |
    Ответить
  2. Ринас

    Спасибо большое за статью. Полностью соглашусь с Антоном, действительно все четко и понятно, а самое главное полезно!

    28 декабря 2015 в 23:09 |
    Ответить
  3. Светлана

    Благодарю, Илья за статью.Только по 100 % предоплате. Всё правильно. А то потом так будет обидно. Кинул даже знакомый. Не оплатил даже частично. Поэтому очень своевременная статья.

    28 декабря 2015 в 23:17 |
    Ответить
    • Омар

      К сожалению, бывает, что и знакомые оказываются говнюками. Не стоит сильно огорчатся. Это тоже опыт, а он не всегда бывает приятным. Желаю нормальных клиентов со сто процентной предоплатой.

      30 декабря 2015 в 14:17 |
      Ответить
  4. Наталья

    Здравствуйте, Илья.

    А сколько потребуется денег на свою РК (если нет клиента) для обучения?

    29 декабря 2015 в 1:31 |
    Ответить
    • Илья Цымбалист

      Если планируете работать в тренинге с партнерским продуктом из товарной партнерки, то дополнительно оплачивать ничего не нужно.

      Если выберите инфопродукт, тогда нужно будет потратиться на покупку своего хостинга и домена для размещения копии продающего сайта (примерно 2000 — 2500 рублей на год).

      Также, в тренинге мы рекомендуем использовать сервис для борьбы со скликиванием рекламного бюджета недобросовестными конкурентами. Он платный. Для работы с ним в тренинге будет достаточно 450 рублей.

      И, наконец, бюджет рекламных кампаний, с которыми вы будете работать. Для получения практических навыков работы с ситемой вполне будет достаточно 3-5000 рублей.

      Естественно, в рамках работы кампаний вы получите определенное количество продаж, что компенсирует расходы на рекламу.

      Более детально — в разделе FAQ

      29 декабря 2015 в 10:34 |
      Ответить
Оставить свой комментарий: